Деликатно говорить комплимент - искусство, и я бы провела параллель с музыкой?. Умеешь владеть музыкальным инструментом - получится мелодия, трогающая душу, в противном случае, слушатели будут стремиться к выходу и закрывать свои уши.
#Комплименты - отличный способ увеличить продажи, но есть много "но"...
⠀
Опишите свои ощущения, когда вы слышали любезные слова. Наверняка они были такими:
- Вы сомневались, что это лесть.
- Подозревали человека в неискренности, ведь собеседник, совсем не зная вас, вдруг говорит #приятности!
- У вас краснели щеки, уши от смущения - надо благодарить или сказать в ответ похвалу, но что? Как обычно, ничего не приходило в голову. А после "спасибо" снова был неловкий момент...
- Вы думали, что это подхалимство ради "наживы", и вам хотят таким образом "впарить" товар или услугу.
Менталитет россиян таков, что мы не умеем ни говорить комплименты, ни их принимать. Мы словно извиняемся, услышав хвалебные речи в свой адрес: "Ты сегодня такая красивая!" - "Да? Странно, а я так устала... И накраситься забыла"
У меня родилось на эту тему стихотворение, в нем найдете секрет, #лайфхак, как правильно говорить комплименты.
⠀
_____
Как расположить к себе клиента?
Правильным и в тему комплиментом!
Чтобы научиться ремеслу,
Говорите честно похвалу.
Людям ведь бывает неудобно:
Вроде похвалили бесподобно...
Гость обязан вас благодарить?!
Так #продажи можно провалить...
Комплимент сказали, не молчите.
А мгновенно что-нибудь спросите.
Чтобы паузу неловкую убрать,
Нужно просто фразу продолжать.
Вы "убьете сразу много зайцев":
Не заставите краснеть ли смущаться,
Говорить "Спасибо" прямо здесь,
Сомневаться, вдруг всё это лесть...
Похвалу все любят, это правда.
Будьте вежливым сегодня, а не завтра!
#Покупатель сможет ближе стать.
#Комплимент умеет продавать!
______
Подытожим. Так как же деликатно сказать комплимент, не провалив такой нужный этап продаж как установление контакта с клиентом? Кстати, комплимент работает и на других стадиях процесса продаж.
❗Не смотря на то, что я рекомендую ученикам во время беседы использовать паузы, конкретно в данном случае лучше их избегать, ведь это заставит вашего потенциального клиента прочувствовать всё то самое вышеперечисленное, искать в голове какой-то правильный ответ для вас, вызовет неловкость, и контакт будет нарушен.
❗Говорите следующую фразу сразу или задайте вопрос. Тогда вашему гостю нужно будет отвечать не на комплимент, а на ваш вопрос, или продолжить беседу. А приятное впечатление от похвалы вызовет к вам больше доверия. Услышал, принял и не нужно что-то "отдавать взамен". Это подкупает, поверьте!
Примеры.
На стадии вступления:
«Добрый день, какой у вас милый ребенок!» И без паузы, сразу обратиться к ребенку: «Как твое имя, принцесса?» — отличный вариант для покупателей с детьми????, также запомните его на тот случай, если в ваш салон придет #яжемать.
Есть клиенты, для кого престиж и #статус на первом месте, им можно сказать так: «Вы обратили внимание на самую модную модель (А если тут и закончить предложение или сделать паузу? Прочувствовали?). Хотите посмотрите другие цвета этой коллекции?» ⠀
Есть клиенты, которые приходят к вам много раз, болтают, веселят, смотрят модное и новое, но ничего не покупают.
Обратите внимание: Секретный? рецепт вкусного сэндвича ??.
Вспомнили? Так вот они обожают примитивные комплименты, банальные до мозга костей, с ними можно всё "пере": перехвалить, перелюбезничать, они будут рады вашим одам и овациям. "Как же вам идут все наши новинки! Расскажите, как вам удается так гармонично вписываться в моду?" Или: "У вас идеальное лицо для этих ультрамодных солнцезащитных очков. Вы будете сейчас мерить или пока отложить?"Пожилым людям, семейным парам, домашним и теплым клиентам просто скажите комплимент об их ухоженности, аккуратности во всем, можно похвалить супругу или кого-то из семьи. "Сразу видно, что вы заботливые родители, у вас такой интеллигентный сын, хорошее классическое воспитание. А при выборе очков вы тоже руководствуетесь более классических форм или попробуете что-то необычное?"
Строгим, педантичным гостям (их видно за версту), лучше на этапе установления контакта вообще о комплиментах забыть... Даже не пробуйте. Уж чересчур подозрительные, проигрыш слишком велик.⠀
На стадии презентации: ⠀
«Мне тоже нравится именно эта уникальная модель. Здорово, что вы именно не нее обратили внимание. Примерьте!» - обратите внимание, что тут продолжением разговора выступает призыв к действию. Отличный прием увеличения продаж, так как зачастую посетители салона оптики - нерешительные, сомневающиеся и растерянные. Помогите им быстрее помочь самим себе.⠀
На стадии завершения: ⠀
«Отличная оправа для любых случаев жизни — то, что вам нужно! Вы понимаете толк в стиле. Какой бы футляр хотели к новым очкам: складной или классический?» В данном случае вы проецируете ситуацию таким образом, будто клиент уже приобрел очки, а теперь нужно к ним взять кое-что. Вы подводите человека не только к завершению продаж, но и увеличиваете средний чек.
На стадии работы с возражениями:
Возражение «Дорого!», такое пугающее и наводящее ужас на всех сотрудников оптик, на самом деле не такое уж и страшное. Если перед вами потенциальный покупатель с явно выраженным мотивом престижа, скажите ему просто и искренне: «Приятно работать с человеком, который умеет ценить деньги. А что, кроме цены, для вас еще важно при выборе своих идеальных очков?» ⠀
Жду ваши примеры использования комплиментов. Пишите, что узнали от меня нового, пробовали ли применять такой прием на практике.
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
Больше интересных статей здесь: Лайфхак.
Источник статьи: Хвалить - контакт установить! Секрет правильного комплимента - ищи в стихах..