Ситуация на данный момент такая, что многие компании вынуждены поднимать свои средние чеки – сейчас это залог выживаемости. Волна повышения цен сказывается даже на тех бизнесах, которые предоставляют исключительно услуги и не закупают товары/ сырье/ оборудование.
В процессе повышения среднего чека можно запросто потерять кучу клиентов, если делать это неправильно.
А если эту процедуру делать правильно, то и клиенты довольны останутся, и прибыль пойдет вверх.
Для начала нужно закрепить в голове три важных стабильных факта:
- Для покупателя самое главное – получить свою выгоду!
- Вначале покупатель должен увидеть свою личную выгоду, и только после этого он заплатит более крупную сумму.
- Выгоды у покупателя могут быть не только материальные, но и моральные (эмоциональные).
СОВЕТ:
Придумывая очередной способ повышения среднего чека, проверьте свой способ на соответствие вышеуказанным принципам. Тогда вероятность успеха увеличится.
Повышение цены происходит за счет увеличения маржи (торговой наценки), но запомните важное правило – увеличение наценки всегда должно вести за собой улучшение качества товара/ услуги/ сервиса/ условий сотрудничества/ получаемой выгоды. Если вы даже немного повысили ценник, теперь вам нужно давать клиенту чуть больше, чтобы его увеличенные затраты были оправданы, а обмен между вами не нарушался.
Никогда не забывайте этих правил и тогда вы легко придумаете беспроигрышные варианты для поднятия среднего чека.
Если покупатель увидит в чём-то свою выгоду, он сразу купит у вас больше товара и дороже.
Если покупатель получит что-то в обмен на свою уступку, то он с УДОВОЛЬСТВИЕМ оставит вам более дорогой средний чек.
А вот несколько примеров от Олега Сгонникова, которые он использовал в своей практике:
- Даю клиенту скидку только за больший объём закупки товара.
Пример: «Купишь две тонны, стоимость за каждую из этих двух тонн будет меньше».
Выгода покупателя – меньшая стоимость. - Даю клиенту скидку только, если разом покупают несколько услуг. Продажа "ПАКЕТОМ"
Пример: «Если купите 5 курсов, то на весь пакет скидка 20%».
Выгода покупателя – меньшая стоимость и уверенность в будущем. - Продаю часть товаров (услуг) только в комплекте.
Пример: «Эта книга продаётся только вместе с вот этими книгами».
Выгода покупателя – он, не смотря ни на что, приобрёл то, что хотел и ещё несколько полезных ... . - Для возможности купить услугу, объявляю предварительное обязательное требование – получить другую услугу, без которой нельзя.
Пример: «Для получения этой услуги, чтобы не нарушать правильную технологию, есть предварительное требование – вначале надо обязательно сделать вот это ….».
Выгода покупателя – он избежал некачественной услуги. - После того как покупатель уже объявил, что берёт товар, предложите ему ещё что-нибудь.
Это надо делать очень естественно и доброжелательно, тогда может и получится продать больше.
В этом случае продавец вначале должен наладить с покупателем хороший личный контакт.
Пример: «Хорошо. Этот пылесос я вам сейчас оформлю.Обратите внимание: Как не потерять носки в стиральной машине.
Давайте я вам ещё запасные мешки выпишу»;
Пример: «Хорошо. Этот пылесос я вам сейчас оформлю. У нас ещё телефоны интересные есть, давайте покажу».
Выгода покупателя – десять раз не бегать за тем товаром, который всё равно потом понадобится;
Выгода покупателя – не пропустить интересную новинку. - Даю подарок, сертификат, скидку только в обмен на больший чек.
Пример: «Если возьмёте ещё на .... тысяч рублей, то в награду получите сертификат на следующую услугу со скидкой 20%».
Выгода покупателя – меньшая стоимость и более обеспеченное будущее. - Повышаю нижнюю границу цены.
Пример: «Это у нас стоит не ниже .... тысяч рублей».
Выгода покупателя – гордость за свой более высокий статус и уверенность в качестве товара (услуги). - Никогда не снижаю стоимость отдельного товара (услуги).
Наоборот – я их повышаю. Но делаю это по чуть-чуть и регулярно.
Выгода покупателя – гордость за свой более высокий статус и уверенность в качестве товара (услуги).
Все эти приёмы можно использовать и по отдельности и в комплексе.
Вероятность удачи от их применения повышается, если продавец обладает навыками хорошего естественного общения, умеет находить хороший личный контакт с покупателем.
Попробуйте и убедитесь сами!
#бизнес #бизнес и финансы #продажи #рост цен #средний чек #клиенты #бизнес секреты #лайфхак #бизнесшколакапитал #бшк
Больше интересных статей здесь: Лайфхак.
Источник статьи: Чек на вырост: как не потерять клиентов при повышении среднего чека.